Пример маркетингового плана в бизнес-плане

Начиная бизнес, начинающему предпринимателю важно найти хороший пример маркетингового плана в бизнес-плане — и именно его мы представляем в этой статье. Давайте рассмотрим, что содержит маркетинговый план, каковы его цели, как он помогает эффективно выйти на рынок и можно ли вообще обойтись без него.

Что должен содержать маркетинговый план

План маркетинга — это часть бизнес-плана, в которой описывается, как предприниматель будет продвигать свой продукт на рынке. Маркетинговая стратегия в бизнес-плане основывается на исследовании рынка, выборе методов работы и продвижении продукта.

Структура маркетингового плана:

1. Анализ спроса на продукт/услугу в регионе/местности. Прогноз — увеличится или уменьшится спрос в следующем году? А что, мы можем на это как-то повлиять?
2. Список конкурентов и их методы работы. Каковы их сильные и слабые стороны? Как они привлекают клиентов?
3. Что влияет на спрос? Цена, качество, сезон? Выявление влиятельных лиц и методы работы с ними.
4. Целевая группа покупателей/клиентов. Кто они, каков их доход, как часто им нужен продукт/услуга?
5. Конкурентные преимущества. Чем компания будет отличаться от своих конкурентов?
6. Перечислите способы продажи продукции: прямые продажи, непрямые продажи, продажи через Интернет и другие. Определите основной маршрут, который принесет наибольшую прибыль.
7. Обоснуйте политику ценообразования. Расчет себестоимости, размер торговой наценки (с пояснением), основные положения ценовой политики.
8. Цели и критерии успеха. Какие показатели компания должна использовать для оценки своего успеха/неуспеха?

Ответы на эти вопросы помогут подготовить хороший маркетинговый план. Содержание может варьироваться в зависимости от специфики бизнеса. Важно понимать, что эта часть бизнес-плана — дело не одного дня и даже не одной недели. Вы должны хорошо знать рынок и свой продукт, чтобы правильно ответить на все вопросы.

План маркетинга — это важная часть бизнес-плана, определяющая, как компания будет продвигать свой продукт на рынке.

Задачи маркетинговых исследований

Написание маркетингового плана должно основываться на специальных исследованиях. Тогда бизнес-план становится мощным инструментом для продвижения на рынке и получения прибыли. Без исследования она так и останется файлом в записной книжке автора. Чтобы получить всю необходимую информацию в результате маркетингового исследования, ставятся следующие задачи:

1. Изучите конкурентов. Сколько компаний являются прямыми и косвенными конкурентами? Как долго они занимаются бизнесом? Можно ли назвать их успешными и почему?
2. Исследуйте спрос. Популярен ли продукт в регионе? Он скудный? Какие характеристики делают его востребованным?
3. Исследуйте целевую аудиторию. Кто будет покупать продукт — студенты, родители с детьми или пенсионеры? Почему они должны? Возможно ли расширить аудиторию? Почему они хотят этого и почему это должно им нравиться?
4. Сравнить цены. Какова минимальная и максимальная цена продукта на рынке? Какова оптимальная цена на ваш собственный продукт — покроет ли она все расходы, даст ли вам конкурентное преимущество и принесет ли прибыль?
5. Определите тенденции рынка. Изменится ли спрос на продукт в краткосрочной и долгосрочной перспективе?

Из набора целей маркетингового исследования можно вывести общую цель — собрать всю необходимую информацию о рынке в конкретной области. Без такой информации невозможно успешно запустить бизнес. Без сбора данных о продукции и конкурентах любой маркетинговый план в бизнес-плане бесполезен.

Как составить план маркетинга

Давайте рассмотрим, как правильно написать маркетинговую часть бизнес-плана. Его общие предположения и цели уже определены. Однако для каждого предпринимателя важно персонализировать эти цели и приблизить их к своим собственным реалиям. Тогда планирование будет точным и будет способствовать более эффективной работе. Если возможно, бизнес-план следует обсудить на стадии проекта с профессионалом — специалистом в выбранной отрасли.

Также важно понимать, что маркетинговый план имеет сложную структуру. Его нельзя записать последовательно, не возвращаясь к предыдущим данным и не внося исправления. По мере написания плана, если он хорошо составлен, автор будет получать новую информацию, приходить к новым выводам и находить новые идеи. Важно не отбрасывать их, а использовать для улучшения плана.

Для составления маркетингового плана необходимо собрать и проанализировать большое количество данных о рынке в выбранной отрасли.

Анализ спроса и составление прогноза

Маркетинговый план начинается с анализа спроса. Цель этой части — показать, насколько важно для начала бизнеса, нужен ли продукт на конкретном рынке. Объективный анализ спроса затруднен. Единого метода для этого не существует. Наиболее точные показатели спроса даст пробный период работы. Например, начинающий плотник может продать несколько работ собственного изготовления, мастер маникюра может найти своих первых клиентов и так далее. Стажировка довольно быстро покажет, будет ли бизнес успешным или нет.

Однако этот вариант не всегда возможен. Он не подходит для производственных предприятий, организаций, деятельность которых контролируется государством с особой строгостью (например, производство алкоголя). Он плохо приспособлен для торговли. Как действовать в этом случае? Во-первых, вам необходимо знать точное количество конкурирующих предприятий и хотя бы приблизительно оценить, покрывают ли они весь спрос.

Во-вторых, вы можете изучить статистику поиска по темам в вашем регионе. Это даст вам представление о том, сколько людей ищут информацию о похожем продукте. Например, портниха может изучить запросы «платье на заказ + название города». Если есть хотя бы несколько тысяч запросов, значит, старт-ап точно окупился.

На основе анализа спроса сделайте прогноз относительно вашего собственного проекта. Сможет ли она опередить своих конкурентов и как она этого добьется? Какой уровень прибыли должен быть достигнут через шесть месяцев и через год.

Выделение целевой группы

Предприниматель, который не знает, кто его клиент, всегда проиграет более искушенному. Знание целевой группы, ее возможностей и потребностей — это преимущество в рукаве предпринимателя. Вы должны знать:

• Пол целевой группы потребителей.
• Возраст.
• Потребности.
• финансовые возможности.

Всего 4 из этих факторов помогут вам более грамотно взаимодействовать со своей аудиторией. В некоторых отраслях определить клиентов очень просто. Например, свадебный фотограф знает, что его клиенты — это пары в возрасте от 20 до 40 лет, которые хотят запечатлеть одно из самых важных событий в своей жизни. На основе этих данных ему будет легче искать клиентов, составлять рекламные объявления и продвигать свои услуги.

Гораздо хуже, если предприниматель ограничивается словами: «Я продам любому, кто купит». В этом случае продаж будет мало, и никто не захочет покупать. Потенциальные группы потребителей определяются логически и на основе наблюдения за потребителями конкурентов.

В большинстве случаев целевая группа потребителей будет многокомпонентной, то есть будет включать в себя одновременно несколько категорий людей. В каждом из них вам необходимо определить их потребности и использовать их в своей работе. Например, производитель бесшовных резиновых напольных покрытий ориентируется одновременно на несколько групп: частных домовладельцев и дачников, жителей многоквартирных домов, людей, желающих обустроить детскую площадку на заднем дворе, владельцев спортивных залов и промышленных цехов. Обещая безопасность и «противоскользящий» эффект, простоту установки, различные цвета покрытия в одной рекламе, предприниматель воздействует на все группы покупателей одновременно.

Специалист по маркетинговому планированию работает с цифрами, характеристиками продукта и потребностями клиентов.

Анализ конкурентов и повышение конкурентоспособности

Вы можете проанализировать своих конкурентов, чтобы получить преимущество перед ними и избежать их ошибок. Это одна из самых сложных частей маркетингового плана: ни одна компания не раскроет по-настоящему ценную информацию о себе. Некоторые даже подадут на вас в суд за попытку выведать коммерческую тайну. Существует несколько методов исследования конкурентов:

• сбор всей доступной информации (веб-сайты и аккаунты в социальных сетях, отзывы в Интернете, появление в новостях);
• наблюдение за деятельностью, посещение точек продаж/производства;
• анализ рекламы;
• покупать продукты и исследовать их;
• Общение с нынешними/бывшими сотрудниками.

Комплексный подход даст наиболее плодотворные результаты. Чем больше методов использует предприниматель, тем лучше. Важно не только знать цены, но и выяснить, почему клиенты покупают тот или иной товар. Не обязательно, что им это нравится. Возможно, им нужно что-то подобное, но у них нет альтернативы. Это следует использовать как конкурентное преимущество.

Цель изучения конкурентов состоит в том, чтобы учиться на их сильных сторонах и избегать ошибок.

Например, все жители общежитий 55+ должны стричься в единственной парикмахерской рядом с домом, хотя персонал там не очень хороший: всех стригут одинаково и в целом недружелюбно. Но таким клиентам трудно уйти в другой район, поэтому они терпят плохое обслуживание. Если в том же районе откроется другая парикмахерская, предлагающая им множество новых стрижек, хорошую краску для волос и маникюр в качестве бонуса — они все безоговорочно пойдут туда.

Реклама товара

Грамотное планирование рекламы основывается на вашей целевой группе и, более конкретно, на ее потребностях. Реклама продвигает продукт в том смысле, что она обещает покупателям удовлетворение их потребностей. Уже недостаточно сказать, что продукт просто «хороший». Важно объяснить, почему это так.

В маркетинговом плане указываются.

• Какие виды рекламы будет использовать компания (наружная, ТВ, радио, интернет, социальные сети).
• Какие конкурентные преимущества будут выделены.
• Какие ресурсы будут затрачены компанией.
• Как будет проверяться эффективность данного вида рекламы (сбор статистики, опросы посетителей и т. д.).

Важно включить в маркетинговый план прогноз развития компании.

Определение ценовой политики

Бизнес-план может не содержать конкретных цен на каждый продукт, но должен включать принципы ценообразования. Важно сформулировать, как будут складываться затраты, определить торговую наценку и установить, будет ли цена в какой-то мере зависеть от цен конкурентов.

Вы можете планировать рекламные акции и заранее определить, какое снижение цен допустимо. Рассчитайте максимальные и минимальные значения цены, выше и ниже которых не следует опускаться. Расчет цен и разработка ценовой политики займет время и, скорее всего, потребует корректировок.

Методы, используемые для составления плана

При составлении маркетингового плана используются следующие методы:

1. Наблюдение и сбор данных.
2. Экспериментирование — тестирование продаж, демонстрация услуг.
3. Опросы.
4. Диалог с экспертами и специалистами в данной области.
5. Систематизация и анализ информации.
6. Подготовка ответов на вопросы.
7. Подведение итогов и прогнозирование.

Заключение

Написание маркетингового плана в бизнес-плане — сложный и трудоемкий процесс. Она включает в себя сбор информации о работе рынка в выбранном сегменте, анализ спроса, разработку собственной ценовой политики и многие другие задачи. Тем не менее, не стоит недооценивать эту работу — маркетинговый анализ поможет вам более продуманно начать свой бизнес, избежать многих ошибок и увереннее лидировать среди конкурентов.