Что такое неликвид? Описание и определение термина
Неликвиды — это устаревшие, залежавшиеся на складе товары. В общем, в большинстве своем его внешний вид превосходен — чтобы избежать неликвидных товаров. Она может включать в себя тщательный подход к формовке из ваших запасов, мониторинг запасов… обычно может помочь, достаточно, многие из техник анализа ассортимента, которые я уже описал, включают в себя входные данные, на которые у вас просто не было неликвидных активов в наличии.
А если оно уже появилось, следует как можно скорее отреагировать на его появление. Возможно, вы задаетесь вопросом, почему так важно быстро реагировать? Товары на складе лежат, никого не трогая. Проблема, да, но не очень значительная. И почему-то неликвидный фондовый актив напоминает мне кредит с не совсем выгодной процентной ставкой. Разве это не поражает вас? Когда вы приехали туда, вы купили некоторые товары. Вы вложили в них деньги, естественно, в надежде продать их и пустить в оборот, заработав при этом деньги. Но если оставить все как есть, то спрос на эти товары отсутствует. И он сидит на складе. Она потребляет ресурсы компании. Первая — это человеческие ресурсы во время инвентаризации. Вторая — ресурсы хранения (занимает место). Энергоресурсы — даже если товары не хранятся в холодильниках, сам свет, в той или иной степени, расходуется. Это может показаться вам смешным, но подумайте, что на его месте может «разложиться» Main Goods и принести вам деньги. Если копнуть глубже, то это далеко не весь список ресурсов, которые потребляются такими товарами. Вы можете, даже если не рассчитать, то хотя бы приблизительно определить, какова была стоимость этих товаров на момент их хранения у вас.
Что с ним делать?
Так что же с ним делать? Объявить скидку? Да, это часто срабатывает. Но есть некоторые группы товаров, с которыми практически нет выбора. Это, например, цели для технических товаров. Если бы он был необходим, его бы уже купили. И вот выяснилось, что его просто невозможно использовать. Хотя в случае с продуктовыми товарами и потребительскими товарами выбор скидок может быть совершенно одинаковым.
Вы можете рекламировать скидку на товар или сделать его дополнением, тем самым увеличивая продажи другого товара. В супермаркетах довольно часто используется аналогичный метод в виде спирали. Например, для пива любые тосты или арахис, которые лежат на складе мертвым грузом. Вариантов много, и корреляционный анализ поможет вам найти их (иногда «сопутствующие» продажи не так очевидны).
Ни для кого не является загадкой, почему наличие мертвого запаса на складе категорически нежелательно — он не приносит прибыли, но из-за него компания терпит операционные убытки, такие как перераспределение запасов, переучет в случае инвентаризации, денежные активы вне «холодильника», невозможность закупки многих продуктов новой линии из-за ограничений пустующих складских площадей (любых, не резиновых, но это тоже стоит денег) или отсутствия свободных средств. Решение одно — избавиться от неликвидного товара, иногда выгоднее подарить его покупателю, чем копить дальше.
Инвентаризация
Во-первых, важно четко понимать, что представляет собой неликвидный актив и почему товары становятся неликвидными. Очевидно, что неликвидные товары не являются объектами продажи. Речь идет о временном горизонте, за который товар не будет понят, а акции, тем не менее, будут проданы. Как правило, торговая компания работает в течение 3-6 месяцев. Этого времени достаточно для изучения поведения товара. Каждая компания сама определяет этот срок для выявления неликвидного актива.
А также почему товар стал неликвидным. Очевидно, что снеговые лопаты не начнут пользоваться спросом летом, а консервные банки не будут срочно нужны для обслуживания домов зимой. Можем ли мы оценить такие группы как неликвидные активы? Нет, этого не следует делать, несмотря на охлажденные активы. Такие товарные группы имеют резко сезонные продажи и будут поняты в следующем сезоне. В этом случае доступна ошибка менеджера, создающего сезонную вкладку.
Если в товарном портфеле появился новый товар, а этого нет в продаже, следует провести анализ конкурентной среды и анализ собственной товарной матрицы — скорее всего, конкурент начал разбираться в товаре по более низкой цене, такое бывает очень часто, для этого менеджер должен проводить анализ не реже раза в месяц, либо в вашей матрице есть товары-заменители по более интересным ценам. Очень часто, особенно в крупных торговых компаниях с большим количеством ассортиментных позиций, можно столкнуться с двойными рядами, т. е. при вводе информации на основании, менеджер допустил ошибку и ввел количество согласно приемо-сдаточной ведомости не в нужный ряд, а создал новый ряд позиции, возможно, как в другом отделе. Очевидно, что отвертка в подгруппе «Парфюмерия» станет неликвидным активом. Или, например, был создан новый товар в нужном разделе, но с другой стоимостью — возможно повышение цены, это также негативно скажется на продажах, вплоть до аннулирования остатка по первоначальному товару. В этом случае необходима постоянная работа по проверке каталогов компании и информационной системы, например, артикул, который нужно объединить в одну строку, наблюдение за правильностью написания описания товара в случае вхождения.
Пересортировка
Как быть, если товар практически не подвержен сезонным колебаниям, цена соответствует прямой конкуренции и одновременно отсутствуют аналоги явно неликвидных товаров? Давайте рассмотрим процедуру оперативного исполнения.
Инвентаризация должна проводиться по тем товарам, которые есть на складе — во-первых, товаров там быть не может — они распроданы, потеряны и т. д. Во-вторых, существует возможность пополнения запасов — вместо нашего неликвидного актива в информационную базу заносятся другие товары, например, вместо зеленых красные кружочки. В-третьих, оператор может неправильно ввести данные — например, кастрюля объемом 1,5 литра выдается за 3 литра, что, очевидно, является серьезным моментом для клиента. Кроме того, в наличии может быть товар, но с дефектом. Каковы наши дальнейшие шаги? В случае с объектами вне плана, это должно быть списано на ответственных лиц, таким образом, очищая информационную базу от «неликвидного актива». В случае пересортицы — дополнительно управляем IT-системой, списывая недостающий актив на склад (ответственное лицо) и размещаем имеющийся актив, из которого глава выбирает размещение выпуска на чеке — это возможно и со склада, но многие главы размещают актив от другого партнера или со склада, но со счетом-фактурой, в качестве штрафа.
В случае ошибки оператора, мы управляем основой информации. Чтобы предотвратить эту проблему, мы рекомендуем решить следующие вопросы — проверка подтверждения доставки, принесенного оператором на базу старшим продавцом или продавцом, забирающим товар.
Если товар имеется в наличии, но забракован, то в первую очередь товар должен быть передан в информационную базу с основного склада на дефектный склад. Во-вторых, полезно понять, почему товар стал бракованным — соответствующее отношение сотрудников склада или сроки с момента поставки? Обычно причиной дефекта является результат работы сотрудников магазина, но не всегда — если вы получаете товар, с которым нереально проверить и открыть каждую коробку, следовательно, не всегда можно выявить производственный брак или даже борьбу. Но если товар удалось «собрать червивым способом» в неликвидных активах, то, естественно, в работе магазина возникают пробелы.
Таким образом, имеющийся товар не является бракованным, и мы уверены, что это неликвидный актив. Будем считать, что методы утилизируются и деньги возвращаются.
Конечно, неплохим выбором при работе с неликвидным активом является возврат товара поставщику или обмен его на другой товар. Вы должны осознанно договариваться о ротации, конечно, лучше сделать это до начала сотрудничества, и, конечно, расходы на доставку должен нести поставщик. Другой вариант — если, например, делать ротацию из десяти чашек просто глупо и никому не интересно. Партнер должен быть соблюден, и, если ротация осуществляется, товар должен быть в упаковке, совместимой с товарным видом и качеством возврата. Важно помнить о хорошем партнерстве, а если не так принципиально, что товара для вашего бизнеса много и вы уверены, что он будет понят надолго, то стоит говорить о повышенной отсрочке платежа или переводе на реализацию платежа. Мы немного отступим назад и объясним, что представляет собой платеж за внедрение, потому что при конвертации шоу возникают вопросы. Плата за развертывание означает оплату за товары, поставленные только в процессе продажи — т. е. за то, за что продана сама сумма и перечислены деньги, подтверждением является автоматическая отправка отчета о продаже.
Неликвидные товары или товары с четкой сезонностью в конце сезона можно передавать своим партнерам в других регионах или городах, разумеется, по себестоимости и на определенный срок — если неликвидный актив непонятен в течение определенного периода времени, нет смысла его складировать, позволяет и это, и чужие запасы. Ваш торговый отдел должен рекомендовать эти товары для покупки. Стоит попытаться собрать премии от продажи неликвидного актива.
Можно продать неликвидный актив, объединив его с совместно производимым продуктом. Например, объедините набор подсвечников с двумя бокалами и договоритесь о подарке. Тем более, что в продукт, скорее всего, будут включены стекла, которые были списаны как бракованные из более крупных наборов.
Маркетинг акций
Отличное мероприятие, которое позволяет не только избавиться от неликвидного актива, но и увеличить продажи. Мы рассмотрим основные способы реализации продвижения: «Билеты покупаем, упаковываем и накачиваемся» Смотрим, сколько накоплено, превращаем наш неликвидный актив в наличные, пусть это будут, например, 10 кружек, которые стирают общую стоимость 100. Есть еще чайники, которые хорошо идут на продажу по 10 за 1000, они тоже стираются. Мы обещаем повышение стоимости кружек за счет чайников с кремом и избавляемся от неликвидного актива, клиенты довольны акциями. Стоит проводить подобные действия не на популярных продуктах, чтобы заверение стоимости неликвидного актива осталось незамеченным. Или же стоимость неликвидного актива можно обещать при каждом новом поступлении, повышение цены на 3-4% пройдет незамеченным, и привязать неликвидный актив к популярному товару с фиксированной стоимостью. Например, есть чек на товар общей стоимостью 500 т. р., мы увеличиваем его на несколько процентов и у нас есть средства для выполнения действия. В этом случае можно выполнить действие даже 1 + 1,2% особенно на мелких предметах роли не играет.
Сокращение стоимости
Само по себе наличие неликвидного ингредиента на ваших складах — это уже убыток, поэтому не бойтесь избавляться от предметов, которые вы отпустили по себестоимости. Наконец, если товар недоступен даже по себестоимости, вам просто необходимо предоставить его в распоряжение клиентов или сотрудников. В любом случае, потеря определенной суммы (общей стоимости) неликвидного актива избавит вас от дальнейших затрат, связанных с содержанием неликвидного актива.
Подарки клиентам
В этом методе важна качественная работа офиса продаж — в основе информации, конечно, лежит каталог клиентов с днями рождения — просьба менеджера, поздравления и обещания подарка. Клиент приходит за покупкой и за подарком. Клиенты в этом случае очень довольны отношением и любовью к компании.
С участием поставщика
Можно провести маркетинговое мероприятие за счет вашего поставщика. Одна из сторон не заинтересована в имеющихся неликвидных активах — мотивы продавца понятны, причина продавца тоже проста — часть товара еще не разобрана (неликвидный актив), компания, товар может не купить в следующий раз. Как один из методов поиска согласия — компания не покупает товар у поставщика, пока не будет решен вопрос с неликвидной частью товара, одновременно покупая необходимый товар у дублирующего поставщика. В этом случае поставщик сам выделит денежный приз, товар для продвижения и будет заинтересован в продаже неликвидного актива.
Акция для менеджеров офиса продаж
Это действие можно осуществить за счет поставщика, выделив ваучер на продажу неликвидного актива, или, например, не взимая с поставщика плату. Возможно, что счет поставщика, заинтересованный в увеличении продаж, часто использует такие схемы с производителями, причем не только на неликвидных товарах.
Акции продаж — это инструмент, позволяющий привлечь не только неликвидные активы, но и увеличить оборот. Ими не следует пренебрегать, их нужно делать постоянно, но не более чем за 2-3, чтобы привлечь внимание клиента.
Остается вопрос о том, как не допустить повторного попадания на полку явно неликвидного актива. Не полагайтесь на память менеджера; все должно решаться на информационной основе. Для этого удобно выделить в отчете о продажах статью неликвидных активов другого оттенка, заранее определив ее в ABC/XYZ, где XYZ, как мы уже говорили, — показатель прибыльности. Но отчет о продажах создается обычно в какой-то период месячной структуры, поэтому если неликвидный актив поступил год назад, в отчете мы его не увидим. Поэтому ABC/XYZ, где мы рекомендуем сделать XYZ (показатель рентабельности) по группам за более длительный период времени, учитывая, конечно, сезонность продаж по ним или по тем позициям, и сформировать заказ у поставщика, чтобы убрать этот список неликвидных активов у поставщика. Еще раз отметим — вся трудовая информация должна храниться только на информационной основе, это позволяет избежать сложностей с трудовыми ресурсами в случае перевода сотрудников и оптимизирует закупочную деятельность.
Мы кратко рассмотрели, что такое товар, отсутствующий на складе: что с ним делать, инвентаризация, пересортица, рекламный маркетинг, снижение затрат, подарки покупателям, привлечение поставщиков, продвижение для менеджеров офисов продаж.
