Для роста компании важно регулярно анализировать рынок. MI помогает определить, на какой стратегии строить продажи и общение с клиентами. Все это напрямую влияет на прибыль. Самое главное — сосредоточиться на потребностях целевой группы и их ожиданиях. Вторая по важности вещь — это игроки. Это два столпа, на которых строится все — это особенно важно для компаний, недавно вышедших на рынок.
Суть термина
Начиная свой бизнес, предприниматель сталкивается с множеством проблем. Даже там, где все кажется простым и очевидным, возникает множество проблем. Это всегда риски, требующие инвестиций, которые могут застать вас врасплох. Именно в целях страхования проводится МИ. Он собирает всевозможную информацию о рабочем сегменте. К ним можно отнести:
- его мощность;
- доля рынка, которую компания может отвоевать у своих конкурентов;
- перспективы его роста;
- Поведенческие модели целевой аудитории;
- Отслеживание работы конкурентов;
- Пул функций для воронки продаж.
Благодаря полученным данным становится известно, может ли бизнес конкурировать, какую цену установить и на какую аудиторию лучше всего ориентироваться. Потребителю будет предложен товар, который подходит ему по характеристикам и цене. Они получат то, о чем мечтали и на что готовы потратить свои деньги. Это кажется простым, и вы можете установить цену без каких-либо исследований. Но это не так. Слишком низкая цена вызовет у людей подозрения и мысли о том, что с продуктом что-то не так, а высокая цена оттолкнет большой сегмент потребителей, которые просто найдут сопоставимое предложение дешевле.
Назначение
МИ проводится для получения ответов на вопросы о рынке. Это позволит устранить любую неопределенность и понять, какие решения стоит принимать. Когда следует проводить опрос?
- При запуске продаж новых продуктов;
- Когда вы хотите повысить лояльность своих клиентов;
- Когда вы хотите улучшить свой имидж;
- Когда вам нужно повысить эффективность вашей рекламы;
- Когда вы хотите отличить себя от конкурентов и чем выделяется ваш продукт.
Задачи маркетинговых исследований
Стоит использовать актуальную информацию, чтобы сделать инструмент эффективным. Для этого проводится ориентация по различным направлениям:
- Потребитель. Здесь определяются факторы, которые оказывают существенное влияние на людей при выборе продукта. Сюда входят пол, возраст, доход и т.д. На основе этих характеристик потребители делятся на группы, члены которых имеют схожие интересы, привычки и предпочтения. Маркетологи работают над составлением четкого портрета, на основе которого готовится рекламная кампания.
- Анализ конкурентов. Сопоставляются характеристики конкурирующих организаций, их сильные и слабые стороны. Это необходимо для того, чтобы понять, какая стратегия выгодна, а какую лучше не использовать. Это также поможет вам понять, как выделиться и запомниться людям.
- Исследуйте вероятных посредников. Это могут быть компании, которые производят, поставляют, покупают или продают товары. С ними все процессы становятся проще. Поэтому стоит проводить исследования в этом направлении, так как это поможет снизить затраты.
- Продуктивный. Он изучает ценности и особенности продукта. Результатом должно стать понимание того, соответствует ли продукт потребностям целевой группы. Линейка продуктов будет обновляться на основе результатов исследования.
- Анализ ценообразования. Это идет рука об руку с исследованием продукта. Цель — определить соотношение затрат и цены. Целью является увеличение нормы прибыли.
- Оценка движения товаров и продаж. Проводится с целью выяснения наилучших путей, по которым проходит продукт, прежде чем он попадет в руки потребителей. Это включает сбор информации о продавцах и используемых ими каналах, а также разработку вариантов маркетинга и повышения продаж.
- Проведение исследований в области стимулирования сбыта. Это помогает увеличить продажи и улучшить имидж компании. Она включает в себя описание всех звеньев производственной и распределительной цепочки. Затем маркетологи рассматривают, какие условия будут уместны для различных участников рынка. Например, если это покупатели, они организуют программу лояльности или придумают различные акции.
- Оценка качества рекламной деятельности. Реклама также должна оцениваться и контролироваться. Вам необходимо определить, соответствует ли реальность ожиданиям, и как реклама влияет на поведение потребителей.
- Изучение внутренней среды. Это делается для оценки ресурсов и комплексной оценки компании. Это помогает создать конкурентное преимущество и усовершенствовать внутренние процессы. Важно устранить все недостатки во взаимодействии между отделами, а затем перейти к совершенствованию других областей.
Виды
Деление на типы производится в соответствии с их основными принципами. Выбор должен зависеть от преследуемых целей:
- Качественный — помогает выяснить, чего хочет ЦА. Он начинается с определения проблемы и возможности ее решения. Он также оценивает поведение человека в конкретной ситуации, придуманной психологами. Результат оценивается не в цифрах, а в словах. Результатом является подробный портрет целевой группы, с социальными характеристиками этой группы и подробным списком их предпочтений.
- Количественные — подходят для понимания того, как большие группы людей относятся к продукту. Формат позволяет подсчитать все в цифрах, а результаты ясны и понятны. Примером этого являются опросы.
- Комбинированный. Это количественные и качественные показатели вместе. Этот тип позволяет охватить максимальную группу и хорошо знать их потребности. Однако есть один существенный недостаток, о котором следует знать, — это стоимость внедрения.
- Первичные МИ — проводятся с нуля при недостатке данных. Это интервью и опросы, в которых о респондентах мало что известно, а вся информация раскрывается в процессе. Их преимущество в том, что они точно нацелены. Недостатком является стоимость и сложность реализации.
- Вторичный МИ, где уже имеется основная информация. Она может быть получена из официальных источников или из прессы. Этот тип намного дешевле и не требует больших усилий. Однако источники информации следует выбирать тщательно, так как существует большая вероятность столкнуться с ненадежной информацией.
Как понять, какое необходимо исследование
Как и при написании любого другого вида работы, необходимо определить цель работы. Вам необходимо определить вопрос, ответ на который приоткроет завесу тайны и поможет повысить эффективность бизнеса. Предположим, что на рынке скоро появится новая модель программного обеспечения. Заданием для MI может быть анализ рынка мягких тканей в Москве или по всей стране. Далее важно сформулировать цель. Это, например, анализ эффективности работы отдела и путей ее улучшения. Цель напрямую влияет на масштаб и стоимость, а также на выбор типа МИ.
Методы организации
Этим занимается либо собственный отдел, либо привлеченные со стороны специалисты по маркетингу. Необходимо, чтобы оба имели опыт работы. В противном случае о качестве можно забыть. Поэтому, даже если в компании есть собственные маркетологи, но их компетенция недостаточна, рекомендуется обратиться за помощью.
Обычно только в крупных корпорациях есть отдел MI. Им приходится выполнять много аналитической работы, а значит, выгоднее иметь собственных сотрудников, чем работать через партнерские организации. В любом случае, маркетологи должны определить список вопросов и задач — а затем организовать весь процесс. По окончании процесса составляется подробный отчет со статистическими и другими данными, а также рекомендациями по стабилизации ситуации.
Этапы МИ
Исследование проводится в несколько этапов. Это помогает обеспечить последовательность и гарантировать достижение конкретных результатов.
- Планирование. В первую очередь, как уже было сказано, подготовка ведется на суше. Составляется перечень этапов исследования, сроки его организации, шаблон формы отчета и т.д. Здесь же проводятся расчеты бюджета и способы оценки качества работы команды.
- Постановка проблемы. Опишите проблему, которую будет решать МИ, и цели. Зачем это делать? Это поможет вам понять, какой информации будет достаточно для объяснения картины. Вам не нужно отвлекаться и тратить много сил на сбор бесполезной информации.
- Описание методологии. Именно здесь формируется гипотеза и выбираются принципы анализа. В нем определяется, как будут отбираться респонденты и каким требованиям они должны соответствовать. Разработана симуляция ситуаций, с которыми может столкнуться целевая аудитория. Чаще всего для этого используются первичные методы.
- Сбор информации или личное интервьюирование. Можно организовать телефонные или очные опросы, а также интервью в онлайн-формате. Это не имеет значения. Самое главное, что команда знает, что делать, и знает, как двигаться дальше. Также важно, чтобы специалист мог делать выводы на основе собранных данных.
- Структурирование и анализ информации. Информация расшифровывается и проверяется. Этот шаг нельзя пропускать, иначе не будет никакой пользы от проделанной работы. Это кульминация всего процесса, это этап, на котором принимаются решения по управлению бизнесом и корректировке стратегии.
Можно ли делать все то же самое, но в интернете?
Исследования можно проводить не только лично, но и онлайн. Принцип тот же — цель, сбор информации, ее обработка и поиск возможностей для развития. Единственное отличие заключается в том, что нет необходимости лично встречаться с респондентами. Такой формат легче организовать и провести. Хотя бы потому, что можно использовать автоматизированные системы, позволяющие связываться с несколькими респондентами практически одновременно. Все, что вам нужно сделать, это разослать опросы и анкеты и ждать откликов. Практически ничего не нужно делать: вся деятельность сводится к двум этапам: составлению анкеты и интерпретации результатов. Это никоим образом не влияет на качество экологического исследования.
Итоги
Маркетинговые исследования могут стать необходимостью для любого бизнеса. Это особенно важно, когда вы не знаете, в каком направлении двигаться, что нужно изменить и куда двигаться. Анализ текущей ситуации помогает скорректировать внутренние процессы и улучшить продвижение продукции. В результате стоимость производства товаров снижается, а прибыль увеличивается.