Генеральный директор Netology Group и соавтор книги «Стартап на миллиард долларов. Пошаговое руководство по созданию цифрового бизнеса» Максим Спиридонов делится практическими советами по ведению бизнеса и управлению на своем авторитетном Telegram-канале.
Здесь собраны посты Максима о том, как выбирать и оценивать бизнес-идеи, какие перспективные ниши существуют и о чем нужно думать при создании и развитии бизнеса.
Шаг 1. Проблемные интервью
В начале пути предприниматели часто ошибочно сосредотачиваются на бизнес-идее. Но сама по себе идея ничего не стоит — важно то, что идея решает боль клиента, за что он готов вам заплатить. Для выявления таких болей существуют интервью по решению проблем.
Проведите интервью с потенциальными клиентами, чтобы выяснить проблемы, на которых будет основано ваше ценностное предложение, и целевые сегменты потребителей.
Важно: сначала соберите информацию и предложите решение на ее основе, а не наоборот.
Мнения и взгляды потенциальных клиентов ничего нам не дают. Ценной информацией являются конкретные вещи и события, которые произошли с ними в прошлом.
Начните с выбора сегментов потребителей и создания списка гипотез.
Клиентов следует разделить на:
- Потребностями, мотивами или проблемами;
- По демографическим показателям;
- Иногда по отраслям и профессиям.
Основной вопрос при сегментации потребителей: какие люди получат наибольшую выгоду от моего проекта?
Существует пять возможных типов клиентов:
Существует проблема или цель, но клиент еще не осознал ее.
Клиент осознал проблему или цель, но не достаточно обеспокоен, чтобы решить ее.
Есть боль, клиент активно ищет решение.
Не просто искать решение, а уже пробовать разные варианты.
Клиент готов немедленно заплатить кому-то за решение своей проблемы.
Поскольку ресурсы обычно ограничены, важно с самого начала определить сегменты двух последних типов клиентов и нацелиться в первую очередь на них.
Примеры вопросов для проверки гипотезы (из шаблона файла по проблемным интервью)
- Как часто за последний год <…>?</…>
- Какие трудности заставили вас обратиться к <…>?</…>
- Как вы решаете эту проблему сейчас? Почему это вас беспокоит?
- Не могли бы вы рассказать об этом подробнее?
- Сколько времени вы тратите на <…>? И с какими трудностями вы столкнулись при этом? Каковы последствия этого? Что вы пытались сделать, чтобы решить эту проблему?</…>
- Как вы решили проблему в прошлый раз?
- Сколько денег вы сейчас тратите на решение этой проблемы?
- Пробовали ли вы использовать этот продукт? Почему бы не использовать его прямо сейчас?
Шаг 2. Принципы выбора бизнес-идеи
? Не стремитесь найти идеальную идею. Вам необходимо найти идею, которую вы готовы реализовать в долгосрочной перспективе и которая имеет большой потенциальный рынок.
? Каждая бизнес-идея — это развитие накопленного опыта ее автора, сочетание уже имеющихся знаний. Существуют конкретные механизмы генерации бизнес-идей, но каждая техника накладывается на самого человека и на ограничения его текущих знаний и навыков.
? Лучше не пытаться создать что-то радикально новое, а нацелиться на уже существующий — большой и желательно растущий — рынок с регулярными покупками. И найти способ предложить клиентам лучшие альтернативы традиционным решениям: более дешевые, более удобные или более эффективные продукты, в том числе с использованием высоких технологий.
Ларек за углом и транснациональную компанию построить одинаково сложно, но масштабная идея может привлечь людей в больших масштабах.
? ? Идея сама по себе ничто без готовности основателей воплотить ее в жизнь?
? Любая бизнес-идея в ее первоначальном виде будет практически обречена на провал без дальнейшего развития по мере ее проверки рынком. Успешные бизнес-идеи рождаются в результате того, что их создатели работают над развитием своих первоначальных, менее успешных идей.
Например, компания Netology начинала с оффлайн-семинаров по интернет-маркетингу продолжительностью 2-3 дня и несколько раз проводила пивоты (корректировки бизнес-модели), пока не стала онлайн-университетом с программами на 3-6 месяцев.
? Умение подбрасывать идеи не менее важно, чем умение их находить.
? Важно помнить, что мозг предпринимателя нуждается в регулярной перезагрузке, чтобы освободить место для новых идей. Лучшие способы для этого — медитация и спорт.
Шаг 3. Проверка идеи бизнеса
Любой бизнес начинается с идеи, но стартапы на воображаемом пути от «идеи на миллион долларов» до инвестиций очень часто
переоценивать важность самой бизнес-идеи — гораздо большее значение имеет ее реализация;
они не уделяют достаточного внимания анализу рынка, на который собираются выйти;
пропустить этап проверки осуществимости идеи.
Посмотрите это короткое видео, чтобы узнать, какие ключевые вопросы должен задать себе каждый предприниматель перед началом бизнеса. Их, безусловно, также будут спрашивать инвесторы:
Помимо рыночных критериев оценки стартапа (большой, растущий рынок и способность к управляемому масштабированию с постоянным ростом стоимости бизнеса), существуют также субъективные критерии его основателя: интересы, способности, амбиции, потребности, цели.
Уделять время тому, что не вызывает интереса, крайне сложно.
Вот несколько советов от известных предпринимателей о том, как понять и почувствовать, что идея вам подходит.
Георгий Соловьев, основатель Skyeng: «Когда я начал думать, каким бизнесом заняться, оказалось, что онлайн-образование имеет наибольшие перспективы. С одной стороны, я понимал эту боль: на втором курсе мне пришлось делать программу по английскому языку для себя и друзей. С другой стороны, было очевидно, что эту идею можно развить с минимальными инвестициями».
Дэйв Вайсер, основатель Gett: «Все, что я когда-либо делал, было связано с проблемой, с которой я столкнулся лично: если вы видите в ней массовый рынок, вы пытаетесь что-то придумать.
Я основал шесть компаний, первые два бизнеса были в Израиле в 1997 году, тогда я столкнулся с простой проблемой — я хотел купить подержанный автомобиль. Интернета как такового не было, и единственным способом купить подержанный автомобиль было встать в пять утра, купить газету с досками объявлений и искать нужную машину. Так его покупала вся страна! Если вы не встаете в 5 утра, вы упускаете хорошую возможность.
Как родилась компания GetTaxi? Она родилась потому, что, находясь в Калифорнии, я опоздал на рейс в Сиэтл. Заказал машину, ждал на улице полчаса, не понимал где она, позвонил в службу, они не могли найти мой заказ, потом нашли, потом искали водителя. Это заняло у меня час. В конце концов, я совершил свой полет, но у меня были неприятные переживания».
Бизнес и управление
Узнать больше
- Лекции и практические занятия для начинающих и опытных менеджеров
- Выбрать правильный курс и прокачаться в управлении командой?
- Освоить востребованную профессию в ИТ-индустрии
Шаг 4. Принципы оценки бизнес-идеи
Качество бизнес-идеи — это сочетание двух параметров: соответствие рынку и соответствие основателям проекта (компетенции, амбиции, интересы, жизненные цели и ценности).
Валидация бизнес-идей должна основываться на конкретных, измеримых показателях.
Ни одна механика оценки бизнес-идей не даст 100-процентной гарантии успеха или неудачи бизнеса.
Нельзя влюбляться в свои идеи. Они являются лишь возможными инструментами для достижения жизненных целей. В конечном итоге, именно от их реализации зависит все.
Основные методики оценки бизнес-идеи
Изучите существующие аналоги и похожие идеи, которые были реализованы в вашей стране и за рубежом. Внимательно изучите их историю и результаты: объемы продаж и сделанные инвестиции, оценку бизнеса, показатели пользователей, маржу.
Такие ресурсы, как Crunchbase, CB Insights, TechCrunch, Inc. Отдельным важным вопросом является понимание объемов продаж нынешних лидеров рынка. Это создает понимание текущего потенциала целевого рынка.
Посмотрите на количество целевых запросов в Яндекс.Wordstat и Google Trends, а также на статистическую информацию о структуре расходов людей и компаний (в конечном итоге отражающую размер рынков).
Понять фактический размер имеющегося рынка. Для этого можно изучить готовые исследования, проанализировать объемы продаж ключевых игроков, размер той или иной статьи расходов целевых покупателей и размер аналогичных рынков в других регионах. Чтобы получить правильную картину, лучше провести оценку несколькими способами и сравнить результаты.
Поговорите с вашими целевыми клиентами. Систематическое непредвзятое общение с потенциальными клиентами — одна из важнейших, но не любимых задач. Очень важно, чтобы такое общение было направлено не на «выдачу желаемого за действительное», а на реальное понимание проблем, целей, привычек и затрат потенциальных клиентов.
Перспективные ниши бизнеса
Один из самых распространенных вопросов — какие ниши для бизнеса являются наиболее перспективными. Это часто завуалировано в надежде найти волшебную кнопку. Нажмите на нее, и бизнес сам всплывет, как лимон.
Не существует перспективных ниш в вакууме. Потенциал бизнеса определяется не только размером и привлекательностью рынка, но и вашим знанием его и реальной способностью создать конкурентоспособное предложение.
Что даст вам знание того, что инвесторы не могут спать и есть, если вы хотите вложить миллионы долларов в проекты по созданию больших данных, искусственного интеллекта и интернета вещей? Это очень перспективные ниши, но если у вас нет нужных знаний, эта информация вряд ли будет вам полезна.
Но если вы мыслите абстрактно, стараясь не улететь в сферу исключительно высоких технологий, некоторые ниши действительно могут стоить того, чтобы уделить им больше внимания из-за их молодости и открытого поля возможностей. Например:
FoodTech
Все, что связано с производством, доставкой и приготовлением пищи с использованием цифровых технологий для повышения эффективности бизнес-процессов. Прекрасно то, что размер этого рынка огромен, а спрос постоянен — в конце концов, люди не могут не есть. Придумайте новый формат, а может быть, создайте свой собственный Delivery Club или Яндекс.Шеф-повар.
EduTech
Рынок труда переживает глобальную трансформацию: в ближайшие 10-15 лет исчезнет огромное количество профессий и радикально изменится система образования. Людям потребуются как возможности переобучения, так и новые рабочие места. «Нетология Групп» выбрала для себя эту нишу. Однако на рынке еще много места?
FinTech
Сектор финансовых технологий также находится в зоне турбулентности. Бесконтактные платежи, электронные деньги, блокчейн и криптовалюты — это лишь верхушка айсберга. Финансовые и банковские системы вынуждены быстро переходить на цифровые технологии и искать альтернативные способы монетизации услуг. В мире, где даже Apple уже выпускает свою собственную банковскую карту, финтех нельзя игнорировать.
О чём нужно думать, создавая и развивая бизнес
Предприниматели должны понять, что правильно построенный бизнес — это продукт. Однажды этот продукт может быть продан или куплен. Процесс покупки или продажи бизнеса — это M&A (слияния и поглощения).
M&A — это процесс слияний и поглощений, в результате которых создаются более крупные компании. Это может быть либо слияние организаций в одну (слияние), либо покупка более мелкой организации более крупной (приобретение).
Благодаря слияниям и поглощениям можно добиться роста компании.
Экстенсивный рост. Это может быть увеличение производственных мощностей или рост продаж за счет активов, которые были в объединенной компании — например, отделов или команд.
Интенсивный (инновационный) рост. Компания применяет новые технологии, которые были в объединенной компании. То есть рост не за счет количества приобретенных активов, а за счет их качества.
Стратегия слияний и поглощений становится наиболее важной во время кризиса. Слияния и поглощения позволяют сильным компаниям укрепить свои позиции на рынке и расширить свои возможности, переждать бурю и выйти на новую волну.
При создании и развитии своего бизнеса всегда следует учитывать следующее
- кто из крупных игроков на вашем рынке мог бы его купить;
- с кем и о чем говорить, чтобы лучше понять потребности этого крупного игрока (игроков);
- что вам нужно сделать, чтобы покупка — если вы хотите ее совершить — стала более вероятной.
От редакции Нетологии
В кризис можно — а иногда и очень нужно — начать новый бизнес. Например, тот, который помогает людям справиться с трудной ситуацией. Или существующий бизнес, который адаптируется к кризису. Предпринимательство — это принятие риска и ответственности — лучше рассчитывать на себя. Предприниматели, которые только начинают свою деятельность, могут рассмотреть возможность создания команды с другими начинающими предпринимателями — обсудить, кто кому может помочь и как оптимизировать расходы двух или более предприятий. Кто знает — может быть, совместная работа таким образом принесет неожиданный синергетический эффект.
Вот лишь несколько примеров того, как люди выходят из сложных ситуаций или помогают другим пережить трудные времена:
Закрытые российские кинотеатры будут выпускать медицинские маски на время карантина
Спасите малый бизнес. Основатель Local Food Markets создал бесплатный сервис для поддержки малого бизнеса
Коронавирусы отступят, а как будет выглядеть новый мир, мировые аналитики предсказывают уже сейчас. Аналитический отдел Redmadrobot изучил различные источники и описал, как коронавирус повлияет на выбор потребителей, рынки и мировую экономику в целом. Короче говоря: вирус затронет все сектора экономики.
В общественных местах держите дистанцию, но не забывайте поддерживать друг друга. Ваше здоровье!
