На определенном этапе жизни стартапа может возникнуть необходимость в инвестициях. Мы спросили экспертов, где искать инвестиции в стартап, как привлечь инвестора и с какими подводными камнями вы можете столкнуться.
Как только стартап выходит на рынок, он должен стать заметным, его нужно внести в список «живых» проектов, то есть зарегистрировать на специализированных платформах. Существуют десятки сайтов и сообществ для стартапов, а также ресурсы для инвестиционных фондов, где вы можете рассказать свою историю или найти контакты для отправки информации об интересующих вас компаниях. Это обычная практика, через которую проходят все разработчики новых продуктов.
На мой взгляд, если стартап растет и становится заметным на рынке, инвесторы сами проявляют интерес. Поэтому хорошие темпы роста и PR в профессиональной среде являются основными факторами для привлечения инвестиций.
Прежде всего, стартап должен думать сам за себя: не зацикливаться на поиске инвестиций, не тратить на это слишком много времени в ущерб росту. Важно сделать жизнеспособный проект, продемонстрировать динамику роста и достичь высоких показателей эффективности.
Инвесторы так же заинтересованы в поиске проектов, как и стартапы, они следят за рынком и обращают внимание на те, которые находятся в сфере их интересов.
Помимо разработки функциональности веб-сайта, его необходимо рекламировать на рынке. Этого можно достичь с помощью стандартных PR-мероприятий: публикаций в СМИ, выступлений на соответствующих конференциях. Очень важно заявить о себе в тех местах, где собирается ваша аудитория. Когда название бренда у всех на устах и о стартапе говорят на рынке, это означает, что потенциал есть и проект стоит поддержать.
Часто целью стартапа является получение инвестиций. Сразу ничего не получается, проходит время, а потом инвестор узнает о проекте благодаря PR, видит, что он успешен, и предлагает сотрудничество.
Существует 2 очевидных способа привлечения денег: кредиты и инвесторы. По сравнению с участием инвестора, кредит дешевле: проценты небольшие, вы закрываете долг через некоторое время — и всегда платите инвестору. С другой стороны, вы не обязаны возвращать ему деньги — он получает только процент от прибыли.
Где искать инвестора?
Ваши родственники и близкие друзья
Этот вариант нельзя исключать. Вы должны продать им свой проект так же, как и обычному инвестору: полная подготовка, презентация, заключение договора. Не ждите, что они будут вкладывать свои деньги только потому, что хорошо вас знают.
Ваша записная книжка
У каждого человека в телефонной книге сотни контактов. К ним относятся как потенциальные инвесторы, так и люди, которые могут вас с ними познакомить. Не забывайте о старых клиентах и поставщиках.
Друзья в социальных сетях
Это сотни или тысячи контактов. Вам не нужно просить у них денег. Звоните и пишите им, используя специальную технику — «Попросить совета». Пример:
Здравствуйте Алексей!
Я прошу вашего совета. В настоящее время я открываю бизнес по франшизе и ищу инвестора. Риск минимален, все уже очень хорошо проработано и готово к запуску. Вы можете зарабатывать от 30% в год.
Может быть, вы знаете кого-то, кому это было бы интересно?
Топ-менеджеры и владельцы компаний
В России много топ-менеджеров, и многие из них зарабатывают более 300-500 тысяч в месяц, а то и больше миллиона. Многие из них хотят создать для себя подушку безопасности, поэтому ищут ниши для пассивного дохода.
Кроме того, многие владельцы малого и среднего бизнеса ищут новые направления, им скучно в своей нише и хочется чего-то нового.
Ищите их в социальных сетях. Составьте короткий, хороший питч и напишите всем, кого вы нашли, с предложением встретиться или позвонить им. Письмо должно быть коротким и по существу. Пример:
Доброе утро, Александра.
Я нашел ваш профиль в группе Альфа-Банка. Меня зовут Сергей Дегтярев, я из Москвы. Сейчас я запускаю IT-компанию в Новосибирске. Это бизнес, который уже успешно работает в 90 городах России и СНГ, но в нашем городе его пока нет.
Я ищу инвестора для реализации этого проекта. Норма прибыли для инвестора составляет от 50% в год. Это действительно стоящий проект, на который стоит обратить внимание. Потратьте 10 минут на телефонный разговор, и я расскажу вам об этом подробнее.
Вы также можете зайти в офис, например, замаскировавшись под клиента, и узнать, где находится кабинет менеджера. Используйте свое воображение. По возможности встречайтесь и разговаривайте с руководителями компаний и предпринимателями, используя технику «Консультация», и рано или поздно вас познакомят с нужным человеком.
Инвесторы
Люди, которые специально ищут компании для инвестирования, также существуют в социальных сетях, их можно найти, посещая инвестиционные мероприятия, инвестиционные клубы, сообщества инвесторов-ангелов и небольшие инвестиционные фонды.
Вы даже можете размещать объявления на Avito и подобных сайтах. Некоторые из наших партнеров нашли там инвесторов.
Краудфандинговые и инвестиционные площадки
На таких платформах, как Boomstarter, Planet или Kickstarter, обычные люди вносят небольшие суммы на интересные проекты. Они не являются инвесторами: вместо доли в бизнесе они получают от вас бесплатные товары или услуги.
На инвестиционных платформах, таких как StartTrack, люди объединяются, чтобы стать реальными инвесторами в проект. Если вы сделаете сильную подачу, есть шанс получить финансирование для своего стартапа таким образом.
Как привлечь инвесторов?
Опытные инвесторы сначала выбирают людей, в которых они будут инвестировать. Они смотрят на проект только во вторую очередь. Отсюда вытекают основные принципы при поиске инвестора:
Внешний вид
Вы можете произвести первое впечатление только один раз, поэтому одевайтесь соответственно. Вы можете пойти в инвестиционный фонд или компанию с деловым дресс-кодом в костюме и галстуке, но для встречи в более неформальной обстановке нет смысла одеваться в костюм: просто не производите отталкивающего впечатления.
Тотальная уверенность
Чтобы придерживаться этого правила, не придавайте слишком большого значения каждой встрече. Инвесторов много, и это лишь один из них. Просто делайте все, что в ваших силах.
Знайте хорошо свой продукт
Возьмите с собой наглядные материалы — очень короткую и понятную презентацию и финансовую модель. Ваш питч должен донести до инвестора информацию:
- Суть продукта;
- Почему вы хотите это сделать;
- Почему продукт лучше других;
- Почему вы должны инвестировать в эту нишу;
- почему этот бизнес продлится долгие годы;
- каковы его перспективы;
- сколько денег заработает инвестор.
Подготовьтесь ко встрече
Подготовьте вопросы для инвестора и узнайте о нем как можно больше из открытых источников. Убедитесь, что вы хотите иметь с ним или с ней дело. Узнайте, где он или она работал, чем именно занимался, какие компании создал, почему ушел из них.
Сделайте предварительные шаги по проекту
Заключенные вами сделки, выбранные вами места и собранная вами команда — это лучше, чем просто идея: они подтвердят, что вы настроены серьезно.
Слушайте интуицию
Ваша задача — не только убедить инвестора вложить в вас деньги, но и понять: хотите ли вы работать с этим человеком? Задавайте вопросы, поймите его ценности и цели. Узнайте, почему он согласился на встречу и что его заинтересовало? Инвестировал ли он раньше и был ли он успешен? Каковы его отношения с партнерами?
Прислушивайтесь к своей интуиции и не начинайте с теми, в ком вы сомневаетесь. Искать делового партнера — все равно что жениться. Вы же не станете делать предложение тому, в ком не уверены?
Не соглашайтесь на невыгодные условия
Вы предлагаете условия, вы выбираете инвестора. Даже если инвестор говорит, что будет работать с вами только на своих условиях, это может быть только началом переговоров.
Не гоните лошадей
Не торопите инвестора. Возможно, он впервые слышит о вас и проекте и должен все понять. Дайте ему время подумать, понять, оценить все детали. Не торопите инвестора ни при каких обстоятельствах.
Ваша цель на встрече — «продать» себя, проект, цифры и договориться о следующей встрече. Уловите все вопросы и сомнения, чтобы подготовить ответы к следующей встрече.
Как работать с инвесторами на ваших условиях
Наиболее популярные варианты для микропредприятия: либо инвестор дает вам кредит, либо покупает акции компании и становится совладельцем.
Займ
Здесь вы можете договориться о процентной ставке в 20-50% годовых. Если у вас есть ликвидный залог (недвижимость, автомобиль) и его стоимость превышает сумму кредита, вы можете получить деньги под низкий процент. Кредит оформляется кредитным договором. По сути, инвестор, который предоставляет вам кредит, является кредитором.
Доля в бизнесе
Размер ставки должен быть рассчитан с точки зрения ее потенциальной прибыльности. Она должна составлять не менее 50% годовых, что означает, что инвестор должен вернуть свои деньги за 2 года или менее. Возможно, что инвестор получает более высокую процентную ставку до тех пор, пока инвестиции не будут возвращены, а затем процентная ставка снижается. Например, 30% в начале и 15% после возврата инвестиций.
Я рекомендую вступить в партнерство с инвестором, предоставив ему долю до 50% и хотя бы частично вложив собственные средства в проект, чтобы стать владельцем бизнеса. Долевое участие в бизнесе оформляется путем создания компании с ограниченной ответственностью с соответствующими долями учредителей или инвестиционным соглашением. И самое главное: если вы выбираете вариант с долей в бизнесе, никогда не забирайте деньги обратно.
Напоследок история
На выставке франшиз в Париже мы познакомились с парнем по имени Джамбулат. Простой парень из Ингушетии, владеющий бургерной в центре Парижа. Я спросил его: «Как ингуш из простой семьи получил бургерную в Париже?». Он ответил, что у него даже близко нет денег на ресторан, но предположил, что у владельцев помещения площадью 200 квадратных метров в центре Парижа тоже есть деньги, чтобы инвестировать в его бизнес. Поэтому он начал обходить владельцев помещений, подходящих для бургерной, и просить их стать инвесторами. Гипотеза сработала. Он обошел 200 владельцев помещений, и один из них сказал «да». Отсутствие денег, делового опыта и прочего может быть компенсировано количеством попыток.
Прежде чем говорить о финансировании стартапов, необходимо определить стадии их развития: Pre-Seed, Seed, Series A, B, C и так далее. Иногда ангельские инвестиции в стартап выделяют как начальную стадию, которую можно назвать Pre-Seed раундом.
Источники финансирования зависят от стадии развития стартапа.
Классические источники финансирования стартапа:
- Ангельские инвестиции в стартап от частных лиц.
- Инкубаторы.
- Фонды венчурного капитала — обычно участвуют в раундах Seed и Series A.
Чем раньше инвестор вкладывает средства в стартап, тем меньше сумма инвестиций и тем выше требования к доле в компании. В отличие от инвесторов-ангелов, фонды часто не готовы идти на серьезный риск, но вкладывают более крупные суммы.
Важно то, что основатель стартапа должен также вложить в него свой собственный капитал: инвесторы не доверяют основателям, которые не рискуют собственными средствами.
Существуют различные типы инвесторов. Портфельные инвесторы участвуют только в капитале, они не заинтересованы в управлении компанией (в основном это инвесторы-ангелы). Стратегические инвесторы не только имеют долю в компании, но и участвуют в ее развитии. Инкубаторы, например, делают это — они могут установить конкретные KPI для стартапа, ввести своих сотрудников в совет директоров и т.д. Фонды венчурного капитала меньше участвуют в управлении, но также предпочитают вводить своих сотрудников в совет директоров, чтобы решать стратегические вопросы и контролировать важные решения.
Где найти инвесторов?
Как я уже говорил, это зависит от стадии развития стартапа. Если есть хотя бы MVP, можно вести переговоры с инкубаторами, инвесторами-ангелами. Существуют синдикаты для инвесторов-ангелов.
Что и как нужно показывать инвесторам?
Рабочая бизнес-модель, расчет экономики единицы продукции. С точки зрения визуализации — питч-дека, которая состоит не только из красивых картинок и мотивирующих фраз, но и включает реальные бизнес-цифры и методы оценки экономики подразделения. А именно — стоимость приобретения клиентов (CAC), стоимость жизни (LTV), стоимость одного действия (CPA), средний доход на пользователя и средний доход на платящего пользователя (ARPU и средний доход на платящего пользователя (ARPPU).
С помощью этих показателей вы должны показать инвестору потенциал вашего бизнеса. В частности, чтобы она легко масштабировалась: чтобы доход с одного пользователя во много раз превышал затраты на его приобретение.
Если стартап находится на ранней стадии и у него еще нет показателей экономической эффективности, вы должны быть готовы предоставить инвесторам достаточно большую долю в компании. Инвесторы хотят получить высокую прибыль при высоком риске.
Что инвесторы берут себе за инвестирование?
Участие.
Какие подводные камни при привлечении инвестиций?
Их довольно много: от юридических сложностей структурирования сделки до риска потерять контроль над стратегией развития продукта. Стартап может значительно отклониться от первоначальной идеи, если это приведет к росту доходов. При этом важно отметить, что опытные инвесторы иногда более адекватно оценивают продукт и его направление, чем его создатели.
Все зависит от того, что это за стартап и сколько вам нужно инвестировать.
Существует первый этап инвестирования. Инвесторы называют это 3F — «друзья, семья и дураки», потому что обычно на ранней стадии стартапа вы можете получить деньги только от своего окружения.
На этапе развития MVP лучше всего получить финансирование в виде гранта, за который вы не будете просить доли в компании или возврата средств. Другими словами, этот самый MVP может быть разработан на деньги гранта. На этапе, когда нет абсолютно ничего, бизнес-ангелы редко дают деньги, потому что не понимают возможностей команды. Но когда есть MVP, его уже можно показывать фондам и бизнес-ангелам.
Бывают случаи, когда фонд дает некоторую сумму из денег, которые у вас уже есть. Например, вы хотите привлечь 8 миллионов рублей от фонда, но условием является то, что у вас уже должно быть 2 миллиона. Здесь цепь начинает вращаться. На начальном этапе вы привлекаете небольшую сумму (500 000 рублей) от бизнес-ангела. Затем вы пишете заявку на грант (обычно суммы доходят до миллиона). Вы получаете грант, сообщаете о нем и с MVP идете к одному из инвесторов. И вы говорите ему, что вам не хватает определенной суммы, чтобы получить большой грант от фонда.
Примерно на этом же этапе вы можете перейти в один из акселераторов (программ ускорения). Они бывают в бесплатной и платной версиях. Стоимость последнего может составлять около 2,5-3 миллионов рублей за трехмесячный период. Что касается бесплатных, то организаторы могут попросить долю в вашем стартапе в обмен на участие в акселераторе. Вы можете отказаться, но тогда вас попросят покрыть расходы на программу акселератора.
Информацию о грантах, фондах, акселераторах и участии можно найти в Интернете. Вам нужно погуглить и немного почитать.
С точки зрения презентации, ваш питч должен быть кратким, информативным и полным. Вы должны понимать, что представляет собой ваш продукт и для кого он предназначен. Да, это звучит банально, но стартапы все еще рассказывают инвесторам о каких-то технических усовершенствованиях, вместо того чтобы сказать, для кого они это сделали. Они говорят о том, что у них есть «биткоин», вместо того чтобы сказать, кому нужен этот биткоин и как он поможет пользователю продукта.
Презентации и общение с инвесторами преподаются в программах акселераторов. На питч-сессиях фонды не только дают деньги, но и часто приглашают внешних инвесторов, поэтому я бы посоветовал стартапам изучить такие программы.
Был ли у вас опыт привлечения инвестиций в стартап? Поделитесь им в комментариях.
