Бизнес на перепродаже зерна

В этой схеме заработка в оффлайне я расскажу о том, как организовать свой бизнес и зарабатывать на перепродаже (посредничестве между оптовиками и конечными потребителями) сельскохозяйственной продукции, на примере зерна (мой опыт основан на перепродаже пшеницы).

Именно об этом и пойдет речь в данном исследовании. Все нижеизложенное основано на моей личной практике, здесь нет воды, все строго по факту — просто воспроизведите вышеизложенное, учитывая ваши реалии, и у вас будет стабильный и надежный источник дохода.

Преимущества этой бизнес-ниши. В России в последнее время активно развивается сельское хозяйство. Страна предпринимает небольшие шаги, чтобы слезть с нефтяной иглы, и пытается разработать альтернативные способы увеличения экспорта из Российской Федерации. Одним из таких направлений является развитие агропромышленного сектора. С каждым годом инвестиции в сельскохозяйственный сектор растут в разы, а спрос на продукты питания только увеличивается — не спешите занимать удобную нишу.

Выращивание зерновых (пшеница, ячмень, кукуруза и т.д.), создание комбикормовых заводов, заводов по производству аминокислот, выращивание фруктов и овощей стали заметной тенденцией в развитии российского бизнеса. Санкции подтолкнули этот сектор к началу роста после десятилетий стагнации. За последний год экспорт сельскохозяйственной продукции вырос семимильными шагами, что дает нам уверенность в традиционной стабильности и перспективах этого бизнеса.

Как заработать на продаже зерна

Суть бизнеса заключается в том, что мы будем посредником между оптовиками и конечными покупателями сельскохозяйственной продукции. Мой опыт основан на перепродаже зерна. Самым популярным зерном является пшеница, за ней следуют ячмень и кукуруза.

Есть и другие направления (просо, рожь, жмых масличных культур и т.д.), но я буду писать о продаже пшеницы и ячменя, потому что именно в этом у меня есть опыт.

В целом, по этой схеме можно заработать на любой сельскохозяйственной продукции (картофель, фрукты, овощи, орехи, комбикорм, мука, сахар). Но я остановился на пшенице, потому что здесь много поставщиков, которых никто не может найти, много крупных клиентов, которых довольно легко найти, и, самое главное, большие объемы.

Кроме того, пшеница является основной статьей экспорта сельскохозяйственной продукции из Российской Федерации.

Нашими клиентами будут экспортеры, элеваторы и промышленные компании. Поставщиками будут колхозы (фермеры), которые еще не очень хорошо умеют генерировать трафик, лиды, рекламу и продажи.

Мы найдем эти колхозы, которых тысячи, и будем продавать их продукцию за небольшую маржу по агентскому договору. Лучше сотрудничать, потому что в этом бизнесе очень много процессов. Хотя и в этой сфере можно зарабатывать деньги.

Вложения в бизнес

Инвестиции в этот бизнес ограничиваются стоимостью междугородней мобильной связи и расходами на бензин, если у вас есть автомобиль. Также на начальном этапе вам необходимо учесть затраты на создание юридического лица (достаточно ИП) и (в идеале) создание простого сайта, посадочной площадки.

Существует достаточно эффективный вариант вознаграждения за поиск клиента, я расскажу о нем далее, но можно обойтись и без него. Клиентов много, и найти их легко и совершенно бесплатно. Далее я научу вас, как это сделать.

Информация о товаре

Поэтому мы собираемся продавать пшеницу. Пшеница — это зерновая культура, которая используется для производства муки и корма для животных (комбикорм). Начало сбора урожая пшеницы приходится на август. После этого времени все выращенное количество продается до конца года.

В начале сбора урожая (август-октябрь) цена на пшеницу минимальна. Постепенно, каждый месяц, цена на пшеницу растет и достигает своего пика, в зависимости от месяца продажи. Таким образом, его максимальная цена достигается в мае, когда количество товара достаточно мало.

Особенностью этого бизнеса является то, что спрос на пшеницу высок практически круглый год. Поэтому если на рубеже года в стране много свежего урожая пшеницы, то к весне его остается относительно мало. Необходимый объем находится с большим трудом, и идет настоящая борьба за остатки продуктов, которые в это время года также довольно дороги.

Типы зерна (пшеницы) для продажи

Пшеница делится на 3 основных класса. Они различаются по содержанию клейковины (содержание белка в семенах). Для разных целей необходимо разное содержание клейковины в зерне.

Вся пшеница делится на 3 основных класса:

• Пшеница 5 класса: фуражная пшеница, содержание клейковины — стоимость 4,3-7 рублей за кг (в зависимости от месяца продажи и региона). Фуражная пшеница в основном используется для производства макарон, кормов для животных и ликероводочных изделий. Пшеница 5 класса — самая востребованная пшеница.
• Пшеница 4 класса: цена на этот вид пшеницы составляет 6 — 8,5 рублей за кг (в зависимости от месяца продажи и региона). Это родственный класс. Он используется для производства макаронных изделий и низкосортной муки и хлеба.
  

  Пшеница 4 класса — наименее популярный из перечисленных сортов, так как является промежуточным сортом. Этот сорт также хорошо продается, но спрос на него ниже, чем на сорт 5 или сорт 3.

• Пшеница 3 класса: стоимость 7,5-11 рублей за килограмм (зависит от места производства и региона продажи). Это самый высококачественный сорт пшеницы. Именно из этого зерна производится мука, соответствующая ГОСТу, и высококачественные хлебобулочные изделия. По уровню спроса это зерно немного уступает пшенице 5 класса, но значительно дороже.

Существует также пшеница 1 и 2 класса, и это зерно используется только для смешивания 4 и 5 классов (для повышения содержания клейковины). Спрос на эти сорта невелик, поэтому мы не будем заострять на них внимание.

Нюансы бизнеса

Этот бизнес идеально подходит для регионов. Основные объемы пшеницы приходятся на Южный федеральный округ и Приволжский федеральный округ. Сам я живу в городе Самара.

Цены также зависят от региона, где выращивается пшеница. Дороже всего она стоит в Краснодарском крае и ЮФО, так как Новороссийск является главным экспортным портом, куда поступает большинство экспортеров пшеницы из России. Чем ближе пшеница к порту, тем она дороже.

Так, например, пшеница дешевле всего в Оренбургской области и Башкортостане, поскольку в других регионах она уже не растет. Фактически — это последний рубеж пшеницы в России. Кроме того, пшеницы в Оренбургской области выращивается почти больше, чем в остальной России.

Сочетание удаленности от Новороссийска и больших объемов (конкуренция) дает низкую цену.

Например, если осенью экспортеры закупают пшеницу в основном в Южном федеральном округе, то ближе к весне они переключаются на Приволжский федеральный округ. Тем не менее, пшеница также доступна в Центральном федеральном округе (Москва, Тверь, Псков и так далее). Экспортеры также закупают там пшеницу, но меньше, чем в Южном федеральном округе и Приволжском федеральном округе. В основном местное зерно идет на мельницы и пекарни.

Целевая аудитория наших клиентов

Мы определяем нашу целевую группу клиентов для закупок зерна следующим образом:

• Экспортеры — это наши крупнейшие покупатели, которые имеют конечных клиентов в соседних (как правило) странах. В среднем экспортеры покупают от 3 000 до 25 000 тонн пшеницы в рамках одной сделки. Обычно от 5 000 до 7 000 тонн. Часто экспортеры заказывают больший объем, чем они могут найти в России. Поэтому они активно ищут любые объемы. Если у вас есть поставщики (колхозы, фермерские хозяйства) с такими объемами и приемлемой рыночной ценой, вы можете получить очень хорошую прибыль. Помимо того, что эти клиенты покупают больше всех, они также имеют самую высокую сквозную цену среди всех возможных клиентов.
• Элеваторы — это складские помещения, где хранится зерно и откуда оно отгружается речным или железнодорожным транспортом в Российской Федерации. Зерно в элеваторе стоит дороже, потому что все элеваторы имеют удобные и относительно дешевые поставки в стране.
  

  Элеваторы являются такими же посредниками на рынке зерна, предоставляя услуги хранения и доступ к удобной доставке. На элеваторах хранится до 250 000 тонн зерна в год. Недостатком работы с элеваторами является то, что урожайные фермеры часто продают свое зерно напрямую им.

• Мукомольные и хлебные мельницы — это мельницы, перерабатывающие пшеницу в муку и мучные изделия. Такие мельницы закупают от 1 000 до 5 000 тонн пшеницы в месяц.

Сколько можно заработать

В среднем один контракт заключается минимум на 500 тонн пшеницы. Нормальная маржа в этом бизнесе составляет 10-40 копеек. В среднем 20 копеек за килограмм.

Например, в колхозе мы имеем объем 1000 тонн пшеницы 3 класса. Цена у колхозника — 8 рублей. Адекватной ситуацией здесь была бы маржа в 20 копеек. То есть, мы продадим пшеницу найденному покупателю по 8,2 п.ц. за кг. Общая сумма сделки составит 8,2 миллиона рублей, из которых 200 000 рублей будут нашими.

Я сотрудничал с другом, у которого уже было юридическое лицо. Там нам перевели деньги. При активной работе можно проводить 2 сделки в месяц. Больше будет сложно.

Цены в этом бизнесе указаны только без НДС. НДС составляет 10% для сельскохозяйственной продукции. При общении с клиентами обращайте на это внимание!

Поиск поставщиков

Самое главное — не искать поставщиков (фермеров) на целевых досках объявлений. Там, как правило, 90% составляют посредники — такие люди, как вы.

Они могут говорить, что являются отделом продаж или что они — крупное хозяйство, владеющее колхозом, но на самом деле они просто посредники. Более того, на этих сайтах публикуется лишь малая часть возможных объемов пшеницы.

Реальных поставщиков можно найти, например, по этим ссылкам:

• www.furazh.ru в разделе «Зерно и растениеводство».
• Например, для Самарской области: https://samarskaya-oblast.bizly.ru/agrofirmi-kolhozi-sovhozi/
• Снова для Самары: http://www.agro-inform.ru/index.php/katalog

Это лишь несколько специализированных сайтов в этой области. На самом деле их очень много. Покупка физического (бумажного) справочника сельскохозяйственных предприятий в вашем регионе также является очень хорошим вариантом. Кажется, в каждом регионе есть такой. В свое время я нашел несколько своих колхозов.

Я приведу список колхозов, с которыми я работал, но это лишь малая часть. Вам придется искать их самостоятельно. Вначале вам придется приложить немного больше усилий. Сделайте несколько сотен телефонных звонков, чтобы найти хорошие объемы, а затем продайте их. Особенно если вы продадите один раз, вы сможете продать снова через год во время нового урожая. Кроме того, поиск объемов занимает больше времени, чем их продажа. Вы поймете это со временем.

Скрипт разговора с поставщиками

Вы звоните выбранному поставщику и строите разговор примерно так:

Вы: «Здравствуйте, это хутор Ленина. Ленин?»

Фермер: Да.

Меня зовут Александр. Вы выращиваете пшеницу?

Да (если нет, то до свидания).

Меня интересует пшеница 3, 4, 5 классов. Меня интересует объем в 1000 тонн для каждого класса. Есть ли у вас такой объем?

(Говорит о том, что это такое).

В каком районе и области находится колхоз?

(Говорится об области и районе).

Какова его цена за кг (Здесь обычно начинаются торги).

Сколько вы дадите?

(Скажем, цена на 40-50 копеек ниже рыночной).

(Обычно он называет желаемую цену).

У вас есть листы анализа? Вы можете отправить их мне по электронной почте?

Да. Вы диктуете адрес и прощаетесь.

Карточка анализа — это документ, подтверждающий качество пшеницы. В нем описывается клейковина, сорт, IDC и другие параметры. Этот документ — первое, что просят абсолютно все клиенты. Возможно, это главный документ в бизнесе.

Лист анализа зерен

Пример карты анализа зерна можно увидеть на фотографии выше. Получив эти карты, необходимо сравнить их с ГОСТом

Главный показатель, на который следует обратить внимание, — содержание глютена. Большинство покупателей обычно спрашивают о содержании глютена, но я настоятельно рекомендую прочитать об этом подробнее, чтобы лучше понять продукт. Все это подробно описано в ГОСТе. Если качество приемлемое (в 90% случаев это так), то позвоните колхозникам еще раз:

Здравствуйте, это Александр. Мы говорили с вами о пшенице. Ваше зерно хорошее. Теперь у меня есть клиент на ваш объем. Он доволен вашим качеством и ценой. Работаете ли вы по агентскому договору? Вы не возражаете, если я добавлю к вашей цене 20-40 копеек?

Затем поставщик соглашается или не соглашается (как правило, они не возражают, главное для них — продать).

Тогда вы соглашаетесь, когда приходите посмотреть объем. Лучше, конечно, предварительно встретиться с фермером и подписать договор лицом к лицу — это показывает вашу серьезность. Конечно, вам нужно будет поехать в колхозы, чтобы встретиться с хозяевами.

Вам также нужно будет показать объем клиентам. Поэтому хорошо иметь машину или друзей с машиной.

Можно договориться, что вы будете просто привозить клиентов, а показывать объемы будете колхозно, но тогда желательно ставить меньшую наценку. Потому что на те 20-40 копеек, которые вы нацениваете, вы сами показываете объем покупателям, сами проводите с ними сделку, а колхозник просто получает деньги за товар.

Вы берете с него работу за агентское вознаграждение, которое вы получили. Или же вы получаете меньшую маржу, но сидите дома и просто выполняете функции диспетчера.

Поиск покупателей

Поиск клиентов (покупателей зерна) осуществляется через целевые доски объявлений. Существуют также группы и каналы VK в Telegram и других мессенджерах.

Я привел лишь малую часть сайтов, посвященных поиску покупателей зерна (в частности, пшеницы). В действительности их в несколько раз больше. О том, как именно искать покупателей с помощью предложенных выше досок объявлений, поговорим ниже.

Способ поиска клиентов через доски объявлений №1

Вы размещаете свои объявления на этих досках. Вы должны размещать сообщения на каждой доске два раза в неделю. С учетом времени, у меня было 2 часа, чтобы разместить информацию на всех досках.

Пример объявления

Вы получаете в среднем 5-7 звонков в день, если размещаете информацию на всех платформах. Найдите хорошую фотографию зерна или, еще лучше, спросите колхозника. Сделайте красивую рамку, и тогда конверсия будет выше.

Способ поиска клиентов через доски объявлений №2

Каждая из вышеперечисленных досок объявлений имеет разделы «Предложение» и «Спрос».

• «Предложение» — это место, где мы размещаем наше объявление.
• «Спрос» — это место, где люди оставляют свои предложения.

Пример того, как это выглядит на agroserver:

Возможность активного поиска покупателей — объявления о звонках

Узнавайте номера телефонов людей, которые ищут акции, звоните и предлагайте. Если у вас есть хороший объем и вам нужно срочно его продать, это лучший способ.

Используя только эти два способа генерации трафика, вы сможете поддерживать весь бизнес. Контекст, директ и таргетинг здесь не работают. Весь рынок здесь основан на таких досках объявлений и призывах к действию, о которых мы поговорим далее.

Поиск покупателей напрямую

Если доски объявлений недостаточно для вас, найдите мукомольные заводы, хлебозаводы, комбикормовые заводы, элеваторы, экспортеров и макаронные заводы напрямую. Это можно сделать с помощью поиска на Яндексе, использования каталогов и т.д. Я воспользовался услугой Kontur.Focus.

Это сервис для проверки контрагентов, через него можно узнать финансовые отчеты, судебные дела, информацию о президенте любой компании.

Это необходимо для проверки поставщиков и клиентов. Но самое главное, там можно создавать базы данных по ОКВЭД. ОКВЭД — это номер (тип) предприятия, которым оно управляет. Например, если вы открываете магазин одежды, ваш ОКВЭД будет розничная торговля одеждой (или около того).

Соответственно, ОКВЭДы ваших клиентов должны быть:

• хранение зерна;
• продажа зерна;
• производство хлебобулочных изделий;
• производство муки;
• экспорт зерна

и т.д.

В Konutr.Focus вы вводите необходимый ОКВЭД, регион, и он автоматически создает таблицу файлов со всеми компаниями выбранного региона и ОКВЭД с номерами телефонов, адресами и другой информацией. Приблизительно 80 процентов этой базы данных и телефонных номеров актуальны.

Услуга платная (есть годовая подписка и «разовые» тарифы), но я считаю, что она того стоит. Хотя можно зарабатывать деньги, просто используя доски объявлений. Возможно, есть и другие подобные сервисы, но я пользуюсь этим (не реклама!).

Переговоры с клиентом

Вы уже заключили договор с сельскохозяйственным предприятием (колхозом, как мы их называли для простоты), уже разместили рекламу и получаете звонки. Переговоры здесь более или менее такие же, как у вас были с колхозником. Все вопросы стандартные:

1. Какой объем и какой сорт зерна?
2. Какова цена (помните, цена без учета НДС, указывайте ее для клиентов)?
3. Где он находится (не указывайте точный адрес или даже район, скажите примерно, сколько км от ближайшего крупного города)?
4. Качественные карты и анализ (высылаются по почте покупателю, если на карте написано название сельхозпредприятия, то затирают в фотошопе, чтобы покупатель не был связан с колхозом напрямую. Это очень важно!).

Если клиента все устраивает, договоритесь о времени, когда вы сможете показать объем (на этом этапе сделка на 90% завершена). Организуйте встречу в ближайшей деревне и скажите, чтобы они следовали за вами.

Не забудьте сообщить фермеру о своем приезде!

Когда вы приедете, клиент возьмет килограмм пшеницы (или любого другого зерна, которое вы ему продаете) щупом, чтобы проверить качество. Взяв образец, он относит его в свою лабораторию для анализа и, если данные схожи с теми, что вы ему прислали, соглашается на покупку.

Важно: Как правило, условия оплаты — предоплата.

Либо за весь объем, либо за каждый загруженный зерновоз (один зерновоз вмещает 30 тонн). Вам также следует заранее спросить фермера и уточнить это по телефону, чтобы избежать недоразумений.

Я лично работал с другом, у которого была компания с ограниченной ответственностью. Мы вкладывали в него дополнительный ОКВЭД на зерно, и иногда деньги принимались, потому что компания была чистой и в нее поступали средства. Но для начала лучше работать по агентскому договору и брать деньги у колхозника. Я бы не советовал забирать деньги себе, если у вас индивидуальное предпринимательство.

Проверка контрагентов

Прежде чем начать работать с поставщиком или покупателем зерна, я настоятельно рекомендую проверить людей, с которыми вы будете работать.

Это можно сделать, запросив регистрационные документы компании. После этого, Kontur.Fokus, Sbis, ZachestnyBusiness pages и их аналоги, вводим ИНН компании и смотрим на следующие вещи:

1. Когда была основана компания.
2. Каков оборот компании.
3. Наличие судебных дел.
4. Какие долги имеет компания.
5. Какими внешними компаниями владеет основатель этой компании.

Не исключено, что у человека, с которым вы работаете, есть долги и подозрительные моменты в других компаниях. На собственном примере могу сказать, что меня трижды спасали от мошенников благодаря такой проверке людей, с которыми я работал.

Логистика (доставка товара)

Обычно клиент сам заботится о логистике, т.е. заказывает транспорт и оплачивает его. Если клиенту лень этим заниматься, можно поговорить с владельцем снабжающей компании (колхоза), у них обычно есть контакты и они могут быстро найти транспорт.

Если же вы не можете обойтись ни заказчиком, ни колхозником (что бывает крайне редко), то заходите на сайт ati.su и ищите транспорт (в нашей нише — это конкретно зерновоз), заранее указав место погрузки (колхоз) и отправки (куда нужно заказчику). Стоимость погрузочных работ в этом случае обычно уже включена в цену пшеницы.

Минусы и подводные камни

Мошенничество со стороны фермерского хозяйства (колхозника). Может случиться так, что качество, обещанное вам фермером, окажется не таким, как на самом деле. Поэтому всегда требуйте свежие аналитические графики, а еще лучше — проводите тесты самостоятельно. В лаборатории они стоят всего 500 рублей. Если первыми узнаете вы, а не вас, вы просто потеряете время и будете разочарованы.

Мошенники. Они часто звонят и предлагают купить зерно за наличные (в этом бизнесе 99% сделок — безналичные, налоговые органы очень жесткие в этой сфере). Они звонят и предлагают различные схемы отмывания денег и так далее. Лучше не связываться с ними. Из-за одного такого мошенника я потерял месяц работы, слава Богу, не потерял деньги. Как правило, большинство мошенников живут в Москве. Поэтому я советую вам обратить внимание на регион, из которого вам звонит клиент.

Вам нужно много путешествовать. Главный минус в том, что часто приходится ездить в колхоз, но я думаю, что при той прибыли, которую ты получаешь — это не проблема. За шесть месяцев мы с партнером заработали 3,28 миллиона рублей. И вы можете зарабатывать больше, намного больше. Теперь мы перешли к другому бизнесу, потому что заработали определенный капитал. Мы немного отошли от этого.

Не сводите колхозника и покупателя непосредственно друг с другом. Конечно, в этом бизнесе все нормально относятся к посредникам, потому что нужные количества очень трудно найти, обычно никто не экономит 20 копеек на посреднике, но все равно не обходится. Договоритесь заранее с владельцем сельскохозяйственной компании, что вы сами будете показывать объемы, сами проводить исследования и сами вести учет (счета на оплату, контракты).

Вначале будет трудно найти хорошую цену и хороший объем. Вам придется потратить много времени на поиск объемов. Будьте готовы сделать несколько сотен телефонных звонков, но поверьте мне — оно того стоит!

Заключение

Эта схема может работать для абсолютно любой сельскохозяйственной продукции:

• Картофель,
• фрукты,
• комбикорм,
• различные крупы и т.д.

Принцип тот же самый. Главное преимущество пшеницы в том, что здесь спрос часто превышает предложение, и можно найти никому не известного поставщика и получить хорошую прибыль.